Banki i ubezpieczyciele z optymizmem o rozwoju bancassurance [WIDEO]

Po zmianach regulacyjnych z ostatnich lat główni gracze rynku bancassurance, czyli banki i ubezpieczyciele, starają się na nowo wypracować strategie dla tego kanału sprzedaży i zasady wzajemnej współpracy. Banki w coraz większym stopniu są zainteresowane ubezpieczeniami, nie tylko powiązanymi z ich własnymi produktami. Do zakupów polis w bankach przekonują się także klienci, dla których – ze względu na długoterminowe relacje z daną instytucją finansową – jest to po prostu wygodne. Możemy patrzeć na ten rynek z pewnym optymizmem – podkreślał podczas konferencji Horyzonty Bankowości 2017 Krzysztof Pietraszkiewicz, prezes Związku Banków Polskich.

– Powyjaśniane zostały pewne kwestie regulacyjne, opisane zostały relacje pomiędzy instytucjami finansowymi a klientami. Myślę, że zostały także zarysowane pewne formuły współpracy pomiędzy instytucjami ubezpieczeniowymi a bankami i innymi pośrednikami – powiedział Krzysztof Pietraszkiewicz. – W tych nowych warunkach instytucje ubezpieczeniowe i banki starają się opracowywać swoje strategie. To nie jest łatwe, dlatego że wszystkie instytucje finansowe działają w warunkach bardzo szybko zmieniającego się otoczenia.

Z danych Polskiej Izby Ubezpieczeń, podsumowujących I kwartał tego roku, wynika, że w przychody z kanału bancassurance wyniosły w tym okresie 2,47 mld zł. Przed rokiem wynik ten był nieco gorszy – 2,33 mld zł. Ten wzrost może napawać optymizmem, zwłaszcza że poprzednie lata nie były dla rynku łatwe.

– Tam, gdzie korzystamy z instrumentów na odległość, z kredytów, z instrumentów płatniczych pewnie będą temu towarzyszyć instrumenty ubezpieczeniowe, w pewnym zakresie, niewątpliwie, także pewnie kredytom mieszkaniowym. To będzie zależało od tego, w którym kierunku będzie migrował system finansowania mieszkalnictwa. Przy finansowanie na poziomie 170–180 tys. kredytów mieszkaniowych o charakterze komercyjnym właściwie możemy się spodziewać, że pewnej części tych kredytów będzie towarzyszyć ubezpieczenie o różnym charakterze, ale skala tego będzie zapewne na nieco niższym poziomie niż kilka lat temu – podkreślił prezes Związku Banków Polskich.

Rośnie jednak zainteresowanie banków także ubezpieczeniami niepowiązanymi z produktami bankowymi.

– Tzw. stand alone, czyli ubezpieczenia samodzielne, niepowiązane głęboko z produktem bankowym, które same w sobie niosą istotną wartość dla klienta i mogą być sprzedawane jako osobny produkt. Najczęściej są to ubezpieczenia podróżne, nieruchomości, samochodowe, ale także ubezpieczenia na życie związane z określonym ryzykiem, np. ubezpieczenia od zachorowania na nowotwór czy ubezpieczenie kardiologiczne – wyjaśnił Michał Hucał, członek zarządu Nationale-Nederlanden.

– Widać wzrosty zarówno w sektorze ubezpieczeń na życie, jak również prostych produktów, stosunkowo tanich. Bardzo często są produkty assistance, które oferują klientowi realną wartość – pomoc w trudnych sytuacjach życiowych. Dzięki nim rok do roku ta sprzedaż produktów w kanale bancassurance rośnie – powiedział Piotr Ruszowski, dyrektor sprzedaży i marketingu Mondial Assistance.

Przedstawiciele branży finansowej podkreślają, że do rozwoju bancassurance przyczynią się przede wszystkim preferencje klientów.

– Klienci, którzy chcą zakupić ubezpieczenie przez banki, przede wszystkim kierują się wygoda. W związku z tym, że z bankiem mają zbudowaną długoterminową relację, to znacznie łatwiej jest im nawiązać z nim kontakt, kupić coś i zapłacić, bo zwykle płatność możliwa jest z konta osobistego powiązanego z bankiem – powiedział Michał Hucał. – W większości przypadków klienci nie poszukują metody kredytowania ubezpieczenia. Czasami zainteresowani są rozłożeniem na raty, ale jednak kluczowy jest element wygody.

Ze względu na to, że wciąż dla klientów istotny jest kontakt osobisty z doradcą czy sprzedawcą ubezpieczeń, instytucje finansowe muszą postawić na edukację, również w kanale bancassurance.

– Nowe technologie będą wspierały doradców i sprzedawców w odpowiednim dobraniu produktów do klientów, jednak relacja osobista między doradcą a klientem będzie kluczowa w procesie sprzedaży. Stąd też potrzeba edukować zarówno sprzedawców, jak i klientów, jeśli chodzi o ich potrzeby – dodał Piotr Ruszowski.