Rynek, który leży prawie odłogiem

Siedem spośród dziesięciu podmiotów z sektora MSP kupuje polisy majątkowe. Zainteresowanie pozostałymi produktami jest wśród nich marginalne. Z jednej strony jest to wynik braku świadomości ubezpieczycieli odnośnie potrzeb klientów przynoszący efekty w postaci niedopasowania oferty, a z drugiej problemu przedsiębiorców z identyfikacją i zarządzaniem ryzykiem w firmie.

Polisy majątkowe są najpopularniejszym produktem ubezpieczeniowym wybieranym przez firmy z sektora MSP. Niestety na jego zakup nie decyduje się nawet połowa z nich. Zainteresowanie innego rodzaju produktami wśród małych i średnich przedsiębiorstw jest znikome. Dlaczego tak się dzieje? Bo przez całe lata ubezpieczyciele nie starali się im wyjść z ofertą naprzeciw. Pierwsze nieśmiałe próby w tym zakresie podejmować zaczęli oni dopiero na przełomie 2014 i 2015 r.

– Widzimy tutaj spory potencjał rozwoju, tym bardziej, że nasycenie polisami majątkowymi w sektorze MSP nie przekracza 70 proc. – przyznaje Adam Dwulecki, członek Zarządu Gothaer TU S.A.

Kredyt kupiecki ubezpiecza 5 proc. firm

Z badania przeprowadzonego przez Konfederację Lewiatan w ramach projektu „Monitoring kondycji sektora MMŚP 2014” wynika, że w MSP znaczącym problemem jest zarządzanie ryzykiem. Firmy identyfikują bowiem właściwie tylko standardowe ryzyka (kradzież, ogień, woda itd.) i ewentualnie ubezpieczają się od skutków ich wystąpienia. Znacznie gorzej jest z identyfikacją i umiejętnością zarządzania innymi ryzykami. Działa tu z jednej strony brak wystarczającej wiedzy o zarządzaniu różnymi procesami w firmie, ale także zbyt niskie dochody. Za przykład może tutaj posłużyć popularny sposób finansowania działalności gospodarczej, jakim jest kredyt kupiecki. Jego istotą jest to, że należność za zakup zaczyna być regulowana dopiero po 90 dniach lub w ratach rozłożonych na okres dwóch lub trzech lat. Takie odroczone terminy płatności wykorzystywane są przy nabywaniu towarów, usług oraz środków trwałych. Z badania Lewiatana wynika jednak, że tylko 5 proc. MSP ubezpiecza kredyt kupiecki. Eksperci organizacji jako jedną z możliwych przyczyn takiego stanu rzeczy podali to, iż firmy z tego sektora po prostu radzą sobie z problemem jakim jest ściągnięcie należności od kontrahentów. Dowodem na słuszność tej tezy może być fakt, że odsetek podmiotów ponoszących straty netto z działalności maleje. Innym powodem nikłego zainteresowania takimi polisami jest ubogość oferty i niskie standardy obsługi. Fakt ten postanowiła wykorzystać firma Coface która w kwietniu br. wprowadziła do sprzedaży pierwsze na rynku ubezpieczenie kredytu kupieckiego, które można kupić przez internet. Produkt pod nazwą EasyLiner zapewnia ochronę należności krajowych i zagranicznych, a platforma o tej samej nazwie daje możliwość zawarcia umowy ubezpieczeniowej w ciągu kilku minut.

– To z rozmów z przedsiębiorcami dowiedzieliśmy, jak potrzebna była na rynku polisa ubezpieczenia dostępna on-line. Małe i średnie firmy chcą dziś koncentrować się na rozwijaniu biznesu, który nie będzie obarczony ryzykiem nieuregulowanych płatności. We współpracy z ubezpieczycielem, oprócz zabezpieczenia transakcji handlowych, ważna jest dla nich też przystępność usługi i czas, w którym otrzymają ofertę dostosowaną specjalnie do swoich wymagań – przyznaje Jacek Krzemień, zastępca dyrektora handlowego ds. ubezpieczeń w Coface.

 Klienci mówią o swoich potrzebach

Rozmowy z przedsiębiorcami oraz agentami sprzedającymi produkty ubezpieczeniowe zaowocowały także poszerzeniem oferty o polisy dedykowane MSP przez firmę Proama. Proama wprowadzając ubezpieczenia dla małych i średnich firm postanowiła stworzyć specjalny system pozwalający agentom precyzyjnie dobrać ofertę do potrzeb danego klienta. – Jest to jedyna w Polsce aplikacja, która po PKD, lokalizacjach, liczbie pracowników, obrotach itd. podpowiada zakres ochrony – wyjaśnia Ewa Kłos, dyrektor produktu, która kierowała procesem tworzenia i wdrożenia ubezpieczeń dla MSP w Proama. Choć firmy z sektora MSP w procedurze doboru polis zazwyczaj korzystają z pomocy agentów, ci dotąd niechętnie oferowali im dedykowane produkty. Wpływ na to miał skomplikowany i długi proces dopasowania oferty do potrzeb klienta. Prowadziło to nawet do takich paradoksów, gdy agent nie sprzedawał polisy przygotowanej z myślą o małych i średnich przedsiębiorstwach pomimo zainteresowania wyrażonego przez klienta. To postawiło przed ubezpieczycielami nowe wyzwania dotyczące nie tylko „szycia na miarę” produktów, ale także usprawnienia procesów ich dystrybucji. Jednak wywołanie trwałego wzrostu zainteresowania ofertą dedykowaną MSP wymagać będzie także wzmożonych i szeroko zakrojonych działań edukacyjnych.